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¿Qué es la matriz de Kraljic?

Figura 1

"La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”.

 

DESCRIPCIÓN

La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artículo Purchasing must become Supply Management en la edición de Septiembre -Octubre de 1983 de la revista Harvard Business Review.

La matriz de Kraljic se puede utilizar para analizar la cartera de compras de una empresa y se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados de una empresa (ver Figura 1):

• Impacto en la Ganancia/Impacto en el Resultado:

"Es la importancia estratégica de las compras en términos de valor añadido por línea de producto, el porcentaje de materia prima en los costos totales y su impacto en la rentabilidad”.

• Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:

"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los obstáculos de entrada, el costo logístico de la complejidad y las condiciones de monopolio u oligopolio".

El modelo divide entonces a los productos (bienes / servicios) que adquiere o contrata entre las 4 categorías de productos siguientes:

 

1. Productos Apalancados o “Commodities”

  Definición: los productos apalancados son productos que representan un alto porcentaje de las ganancias o resultados de la empresa compradora y a la vez se cuenta con muchos proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo.

 

  Situación de poder comprador-vendedor: el comprador domina el mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de compra, nivel moderado de interdependencia.

 

  Estrategias de compra recomendadas: licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de precios objetivo específicos, acuerdo marco o pedidos abiertos de aprovisionamiento como una formalidad administrativa.

 

 

2. Productos Estratégicos.

  Definición: los productos estratégicos son productos que son cruciales para el proceso o el negocio de la empresa compradora. Se  caracterizan por un alto riesgo de suministro (o incumplimiento) debido al escaso número de fuentes de suministro o por una entrega difícil (logística).

 

Situación de poder comprador-vendedor: normalmente de situación equilibrada, alto nivel de interdependencia.

 

  Estrategia de compra recomendada: Alianza Estratégica, vínculos estrechos, participación temprana del proveedor,  Co-Creación, Integración Vertical, enfoque de valor a largo plazo.

 

3. Productos No Críticos o Rutinarios.

  Definición: los productos no críticos (o rutinarios) son productos fáciles de comprar y que también tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad estandarizada.

  Situación de poder comprador-vendedor: poder equilibrado, bajo nivel de rinterdependencia.

  Estrategia de compra recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos productos, normalizar los productos para conseguir el procesamiento eficiente. Ordenes de compra abiertas (contratos marco) con precios negociados por compras que esten disponibles para los usuarios, catálogos electrónicos a disposición de usuarios.

 

4. Productos Cuello de Botella o Críticos.

Definición: los productos cuello de botella (o críticos) son productos que sólo pueden ser adquiridos a un proveedor o a escaso número de proveedores, o sino su entrega sería poco confiable y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por ejemplo: repuestos de un equipo.

Situación de poder comprador-vendedor: el proveedor domina el mercado por tratarse de productos normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.

Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen, Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas adicionales, búsqueda de proveedores potenciales.

 

ORIGEN DEL MODELO DE KRALJIC. HISTORIA

El concepto de modelo de cartera fue originalmente desarrollado por Markowitz (1952), quien lo utilizó como un instrumento para la gestión de inversiones de capital. Kraljic (1983) fue el primero en aplicar modelos de cartera en el área de compras.

USO DE LA MATRIZ DE KRALJIC. APLICACIONES

  • Analizar la cartera de compras.
  • Orientar los departamentos de compras a que dediquen su tiempo en los productos más importantes (Productos: Apalancados y Estratégicos).
  • Establecer las estrategias de desarrollo de proveedores o relacionamiento de acuerdo al tipo de producto.
  • Definir el soporte tecnológico para cada tipo de producto.

LOS DIFERENTES PASOS EN EL MODELO DE KRALJIC. PROCESO

1. Preparar el análisis de la cartera.

2. Determinar los criterios para el Impacto en la Ganancia / en el Resultado y Riesgo en el Suministro/ de Incumplimiento.

3. Decidir el nivel de detalle del análisis de la cartera (a nivel de producto o nivel grupal del producto? Para la sección, unidad de negocio o para toda la corporación?)

4. Completar la Matriz de Kraljic.

 

Figura 2

5. Analizar y discutir los resultados.

6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por cuadrante de la Matriz de Kraljic.

Figura 3

7. Implementar y monitorear la estrategia.

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